Potansiyel Müşteri (Lead)

“Lead” kelimesi İngilizcede kurşun, öncülük ya da müzikte solo partisi gibi anlamlara da gelir; pazarlamadaki karşılığı müşteri adayıdır. Kişiyi lead yapan, iletişim kurulabilir hale gelmesidir: telefonunu bırakmak, bir değerleme formu göndermek, WhatsApp’tan yazmak ya da galeriyi aramak.

Galeri ve araç alım firmaları iki tür lead ile çalışır. Araç almak isteyen kişi bir satış fırsatıdır; aracını satmak isteyen kişi ise bir alım fırsatı, yani stoğun kaynağıdır. İkincisi için talep toplayan bir değerleme akışı kurmak, ön teklif vermek ve görüşmeyi alıma kadar izlemek gerekir.

Lead generation nedir?

Lead generation, yani potansiyel müşteri oluşturma, ilgili kişileri bu iletişim noktasına getiren pazarlama çalışmalarının tümüdür: arama reklamları, sosyal medya reklamları, SEO, içerik ve yönlendirmeler. Google ve Meta, kişinin siteye gitmeden platform içinde doldurduğu potansiyel müşteri formları da sunar. Bu formlar zahmetsiz doldurulduğu için gelen bilgilerin niteliği ayrıca kontrol edilmelidir.

Nitelikli lead nasıl ayırt edilir?

Her form aynı değerde değildir. Aracın marka, model, yıl ve kilometre bilgisi eksiksiz mi; kişi gerçekten satmayı mı düşünüyor, yoksa yalnız fiyat mı merak ediyor; araç üzerinde rehin ya da haciz var mı; telefona dönüyor mu? Talepleri bu sorulara göre sınıflandırmak (lead puanlama) temsilcinin zamanını doğru yere harcatır. Edinme başına maliyeti düşük ama alıma dönmeyen bir kaynak aslında pahalıdır; asıl ölçü talepten alıma dönüşüm oranıdır.

Pazarlama literatüründe ilk elemeden geçen adaya MQL (marketing qualified lead), satış ekibinin görüşmeye değer bulduğu adaya SQL (sales qualified lead) denir. Galeride bu ayrım, formu eksiksiz dolduran kişi ile telefonda aracını gerçekten satmak istediğini teyit eden kişi arasındaki farka karşılık gelir.

Lead toplarken yasal yükümlülükler

Formla ad ve telefon toplamak kişisel veri işlemektir. 6698 sayılı Kişisel Verilerin Korunması Kanunu’nun 10. maddesindeki aydınlatma yükümlülüğü gereği veri sorumlusu, verileri elde ederken kişiye kimliğini, verilerin hangi amaçla işleneceğini, kimlere ve hangi amaçla aktarılabileceğini, toplama yöntemini ve hukuki sebebini ve kişinin haklarını bildirmek zorundadır; bu yüzden formun yanında aydınlatma metni bulunmalıdır.

Aynı kişiye kampanya SMS’i ya da e-postası göndermek ayrıca ticari elektronik ileti onayı gerektirir. Bu onaylar, 6563 sayılı Kanun çerçevesinde kurulan İleti Yönetim Sistemi (İYS) üzerinden yönetilir.